Evolution du Marché du Conseil et des Pratiques de Développement Commercial

Ce n’est plus un scoop : les cabinets de Conseil doivent affronter une concurrence plus rude, des clients plus exigeants, des départements achats plus présents, des TJM qu’il faut défendre,…

 

A ces réalités s’ajoutent souvent des incertitudes sur la durée de vie des projets et une vision plus court terme du pipe de projets. Pour maintenir de la croissance, il découle de ces états de fait l’impérieuse nécessité de :

1) maintenir une présence commerciale toujours plus forte auprès des clients historiques

2) démultiplier la prospection de nouveaux comptes, sources de business de demain et après-demain

3) entretenir régulièrement le pipe de prospects, réel vecteur de croissance additionnelle.

 

Il est donc avéré que les années fastes sont révolues, qu’on ne signe plus aussi souvent sur un coin de table autour d’un déjeuner, qu’il faut se battre au quotidien pour aller chercher les contrats. Et ce, même s’il est vrai que ces derniers mois laissent entrevoir des signes encourageants, les budgets se débloquant et les projets repartant.

 

Parallèlement à cela, les pratiques ont évolué : les démarches proactives de prospection, de surcroît initiées par des non experts, sont très bien acceptées des prospects et fortement génératrices de business.

 

Il n’est en effet pas nécessaire d’être expert des thématiques traitées pour promouvoir les expertises d’un cabinet, de même qu’avoir été introduit par le réseau n’est pas un pré-requis pour prendre contact avec un décideur. Et ceci est vrai pour toute nature de conseil, en change, en management, en organisation et en stratégie !

 

Naturellement, il est toutefois impératif que les rôles des parties-prenantes aux actions de développement commercial soit clairement définis, que les non experts possèdent une couche de connaissance relativement épaisse pour adresser les sujets, et que les codes propres aux spécificités du Conseil soient maîtrisés et respectés par ces non experts. C’est une des nombreuses conditions du succès.

 

La période et le contexte semblent favorables et propices pour prospecter de nouveaux comptes et secteurs, reconquérir des territoires perdus, promouvoir de nouvelles expertises, etc. Et les cabinets qui structurent des dispositifs dédiés au développement commercial, en complément des actions menées par les associés, directeurs et managers, feront la différence dans les années à venir.

Comments are closed. Posted by: Johan OSTERROTH on